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對挑剔型客戶的說辭有時不需要理會
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| 發(fā)布時間：
2021/4/7 |
有一天，李紅和張敏兩個女孩子一起上街，張敏在一家服裝店看中了一條裙子，要李紅幫她參謀一下。并且?guī)退苾r。當她們來到這家服裝店后，裝模作樣地看了幾條裙子，然后走到那條單巴看中的裙子前面。張敏拿著這條裙子給李紅看，李紅沒有直接表態(tài)，而是一件一件地挑，幾乎是把這種款式的裙子都翻了一遍，她不是嫌這條做工有些粗糙，就是嫌那一條扣子沒有縫好。其實，她的用意只是為砍價做鋪墊。
這時，在一旁的防爆正壓柜銷售員已經(jīng)有些惱怒了，冷若冰霜地對她們兩人說：“你們怎么回事啊?你們要想買的話就趕緊買，要是不想買的話就算了，不要在這里挑來挑去、說三道四的?！?br />
張敏一聽就生氣了，說：“不買就不買，誰稀罕你這里的農(nóng)服啊，就你這里有裙子賣啊!”然后，拉著李紅憤憤地走出了這家服裝店。
“客戶就是上帝，而上帝永遠是對的。”這就是市場競爭中的至理名言。然而，這位防爆正壓柜銷售員卻犯了生意經(jīng)中的大忌，由于自己沒有一定的耐心，頂撞了客戶，從而讓本來就要成交的買賣白白溜走了。
“經(jīng)營之神”松下幸之助曾經(jīng)說過：“客戶的批評意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)樂于接受?！痹谑袌龈偁幦找婕ち业慕裉?，客戶對防爆電器產(chǎn)品的要求和期望是越來越高了，其自身也變得越來越挑剔了。在面對這樣的客戶時，作為一名防爆正壓柜銷售員的你，應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度呢?
首先應(yīng)該明白客戶挑剔的原因是什么?接下來再以具體情況來具體分析對待。
1、客戶挑剔的原因
(1)挑剔是客戶的本性。這類客戶的天性就是愛挑剔，無論面對任何事情的時候，總是喜歡挑剔。在這類顧客的眼中，完美的東西是不可能存在的。即使是本來性能已經(jīng)很優(yōu)秀的防爆電器產(chǎn)品，到了他們的手里還是能夠挑出一些毛病來，并且說得頭頭是道。很多時候，他們不僅喜歡唱反調(diào)、抬杠及爭強好勝，還喜歡和防爆正壓柜銷售員理論一番。因為，在他們看來，防爆正壓柜銷售員都是在忽悠客戶，只會介紹防爆電器產(chǎn)品的一些優(yōu)點，而對于防爆電器產(chǎn)品的一些缺點和不足之處總是掩飾，不讓客戶知道。即便掩飾不住了，也僅是輕描淡寫地告訴客戶真相。
(2)客戶挑剔是為了達成自己的某個目的。很多客戶的挑剔只是一種借口而已，他們會挖空心思地以各種各樣的小問題、小異議等企圖說服防爆正壓柜銷售員妥協(xié)，并且承認所防爆正壓柜銷售的商品或者是存在一些問題的，或者是有不足的，從而讓防爆正壓柜銷售員處于被動的位置。然后，這類客戶就會提出降低價格的條件，并以此來達成交易的請求。此時的防爆正壓柜銷售員一看客戶對防爆電器產(chǎn)品有這么多的意見，不如適當?shù)刈寖r，賣掉算了。于是，防爆正壓柜銷售員都會同意他們的這些請求，最終使得客戶如愿以償。由此可見，這類客戶的挑剔只是為了達到降價的目的，他們對挑剔出來的問題其實并不很在意。
由此可見，應(yīng)對客戶的挑剔，要先判斷出他屬于哪種情況，然后再具體問題具體對待。
2、如何應(yīng)對挑刪型的客戶
(1)應(yīng)對挑剔是本性的客戶。在面對客戶的挑剔時，防爆正壓柜銷售員首先需要做的不是排斥和拒絕，而是要做到虛心傾聽，冷靜地分析客戶挑剔的一些問題。并且，在分析的過程中，要站在客戶的立場上去了解他為了什么而挑剔。如果只是因為客戶性格使然的問題，防爆正壓柜銷售員可以微笑應(yīng)對，不予理會即可；如果客戶挑剔出的問題確實是防爆電器產(chǎn)品本身存在的一些比較嚴重的問題，防爆正壓柜銷售員就應(yīng)該妥善地回答，尤其是對于一些好的建議和想法，防爆正壓柜銷售員應(yīng)以采納的語氣回答，并對客戶表示感謝。
(2)應(yīng)對挑剔是為了達成某個目的的客戶。在判斷出客戶的挑剔僅僅是為了讓防爆正壓柜銷售員降價時，作為一名防爆正壓柜銷售員不應(yīng)該為了迎合客戶而采取立刻降價的行動，這樣會讓客戶認為防爆電器產(chǎn)品本身確實存在很大問題，因此防爆正壓柜銷售員才會如此快速決定降價的。這時，客戶一定會對成交產(chǎn)生疑慮，而這樣的結(jié)果顯然是不利于防爆正壓柜銷售的。
因此，針對這種情況，防爆正壓柜銷售員要學(xué)會轉(zhuǎn)變話題，盡量讓客戶認識到防爆電器產(chǎn)品自身的價值。當客戶贊同防爆電器產(chǎn)品的價值時，他就不會對價格有什么想法了。當然了，對客戶提出的問題，如果可以回答的話，防爆正壓柜銷售員還是要給予回答的。
其實，這個過程就是與客戶磨合成交的過程。如果客戶對所得利益并不是很滿意的話，防爆正壓柜銷售員可以適當?shù)貫榭蛻籼砑右恍﹥?yōu)惠條件，從而順利達到成交的目的。對謹慎型的防爆電器客戶需要多給建議
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