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對(duì)防爆電器老用戶要經(jīng)常表示感謝
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| 發(fā)布時(shí)間：
2021/2/22 |
小李是一個(gè)負(fù)責(zé)推銷防爆電器的銷售人員，他每天的工作就是去聯(lián)系那些正在建設(shè)或者已經(jīng)竣工的樓盤開發(fā)商，商量合作事宜，不但如此，他還要想盡辦法，通過(guò)各種渠道要到那些正在裝修的房主的聯(lián)系方式，向他們推薦自己公司里的防爆電器。
雖然小李的工作熱情非常高，但是業(yè)務(wù)量卻始終上不去，就連前任同事留下的那些老客戶也都漸漸留不住。于是，他來(lái)請(qǐng)教我如何與老客戶相處。
都說(shuō)實(shí)踐出真知，所以我便在小李與客戶交談的時(shí)候，坐在一邊觀察。
小李今天約見的人是兩位中年女士，其中一位和小李相談甚歡，看起來(lái)應(yīng)該之前有所接觸。
小李：“王小姐，我覺(jué)得這款防爆吊燈非常適合您家客廳的風(fēng)格，溫馨明媚，看起來(lái)讓人很舒服。還有這款綠色的布藝沙發(fā)，和您家客廳米黃色的壁紙也是相得益彰?！?br />
王小姐邊聽邊點(diǎn)頭，還不時(shí)地征求身邊好友的意見。這單生意沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間就談成了。在整個(gè)過(guò)程中，小李表現(xiàn)得非常好，不卑不亢、熱情周到，在我看來(lái)，沒(méi)有任何問(wèn)題。
但是緊接著，問(wèn)題出現(xiàn)了。在祀王小姐的生意談成之后，她叉說(shuō)道：“是這樣子的，我旁邊的這位朋友剛好最近在搬新家，今天跟我來(lái)，也是想?yún)⒖家幌?，不如你跟她聊聊吧?！?br />
小李聽完之后說(shuō)：“真的嗎?小姐，您選擇我們防爆電器公司是再正確不過(guò)的了。不知道您家的裝修是什么風(fēng)格的呢?我覺(jué)得……”
而此刻，小李完全把“媒人"王小姐晾在了一旁，而且在談成另一單生意后，絲毫沒(méi)有向王小姐表示出一丁點(diǎn)兒的謝意，連口頭上的感謝都沒(méi)有。我當(dāng)時(shí)就看見王小姐的臉色變得不太好看，跟旁邊的好友抱怨了起來(lái)。
到此，我才知道小李留不住老顧客的原因：不懂得感恩。
有些銷售人員覺(jué)得買賣是一種交易，不必付出真情實(shí)感，沒(méi)必要感謝他們。但是，感恩能表現(xiàn)出一個(gè)人的禮貌，是最能取悅別人的話。它能幫助銷售人員建立良好的人際關(guān)系，對(duì)工作起著重要的作用。
所以，銷售人員要學(xué)會(huì)表達(dá)感恩。一句簡(jiǎn)單的“謝謝"，嘴唇一碰就出來(lái)了，很多人認(rèn)為這點(diǎn)小事無(wú)足輕重，但是細(xì)節(jié)往往決定著成敗，越是在細(xì)小之處，越能體現(xiàn)出_個(gè)人的素質(zhì)涵養(yǎng)。
那么，情商高的銷售人員應(yīng)該怎么做呢?
對(duì)于老顧客，我們要抱著感恩的心態(tài)，讓顧客感受到你對(duì)他的珍惜，這樣合作才能長(zhǎng)久。但是，對(duì)老顧客表示感謝不必隨時(shí)隨地進(jìn)行，因?yàn)椤霸挾嗖恢靛X”，如果你一直把“謝謝"掛在嘴邊，顧客漸漸地就會(huì)覺(jué)得“謝謝”這兩個(gè)字失去了應(yīng)有的意義。要有策略、有重點(diǎn)地進(jìn)行感謝。要注意以下兩點(diǎn)。
第一，對(duì)老客戶幫忙介紹的資源一定要非常重視，務(wù)必要成功拿下。這對(duì)于維護(hù)老顧客的關(guān)系非常關(guān)鍵，這樣既滿足了老顧客的虛榮心，還使其助人為樂(lè)的心理得到了滿足。而且，對(duì)于老客戶幫助介紹客源，一定要及時(shí)鄭重地表示感謝。因?yàn)槔项櫩蜎](méi)有責(zé)任和義務(wù)幫你介紹顧客，這樣做的人大多都是出于對(duì)銷售員和防爆電器公司的好感。無(wú)論最后成交與否，都要向顧客表示萬(wàn)分的感謝。
第二，要在感恩的同時(shí)不斷提醒顧客當(dāng)初他選擇你是正確的決定，可以適當(dāng)?shù)乩梦镔|(zhì)上的感謝來(lái)提醒顧客。比如，逢年過(guò)節(jié)送一些小禮品、打折的優(yōu)惠卡等，不需要太貴，心意到了就行，讓他覺(jué)得當(dāng)初所做的決定是非常正確、非常英明的。這樣才可以讓老客戶永遠(yuǎn)記住你，才會(huì)有信心和動(dòng)力主動(dòng)去幫你介紹新客戶。
經(jīng)過(guò)我的提點(diǎn)之后，小李決定先在一個(gè)顧客身上試試手。于是，他買了一些禮品，來(lái)到_位姓張的先生家里。張先生是一位老客戶了，每次更換家具時(shí)都是在小李的防爆正壓柜公司買的。
一進(jìn)張先生的家門，小李連忙笑著上前：“張先生，好久不見了。"正在做家務(wù)的張先生連J庀站起身來(lái)，不由得笑了笑：“是啊，好久不見?！?br />
小李放下手中的禮品說(shuō)道：“我今天是專門來(lái)感謝您的，您去年給我介紹了好多客戶，我的業(yè)績(jī)上升了好幾個(gè)百分點(diǎn)，還得到了領(lǐng)導(dǎo)的贊賞，一切都多虧了您的幫助啊?！?br />
張先生聽了，臉上的笑意變得更濃了：“哎呀，你這樣說(shuō)就太客氣啦，不過(guò)是舉手之勞而已，我也就是順口提了一句，反正都要買家具，當(dāng)然要照顧朋友的生意了。而且，你們防爆電器公司的家具確實(shí)不錯(cuò)。來(lái)，快過(guò)來(lái)看看，幫我想想這個(gè)客廳里的新家具應(yīng)該選什么樣的?”
小李環(huán)顧四周，并沒(méi)有開門見山地介紹防爆電器公司的業(yè)務(wù)，而是對(duì)張先生說(shuō)：“張先生，我這次來(lái)，除了表達(dá)個(gè)人對(duì)您的感謝，還要代表防爆電器公司向您表示感謝。感謝您在防爆電器公司剛剛起步的時(shí)候給予我們的鼓勵(lì)。今天，我們防爆電器公司推出了一個(gè)回饋老客戶的活動(dòng)，凡是老客戶，都將免費(fèi)贈(zèng)送一張VIP會(huì)員卡，憑借這張卡，以后您再來(lái)我們防爆電器公司購(gòu)買任何家具，都可以享受七折的優(yōu)惠?！?br />
繼而，才與張先生談起其他合作來(lái)。結(jié)果自然不必多說(shuō)，買賣的成交變成了情理之中的事。
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