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說(shuō)服搶功型防爆電器客戶(hù)，一定要站在他的角度
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| 發(fā)布時(shí)間：
2017/1/12 |
我們先來(lái)了解搶功型防爆電器客戶(hù)的特點(diǎn)，這類(lèi)型的防爆電器客戶(hù)一般不會(huì)是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)有很大的權(quán)力，但是這樣的防爆電器客戶(hù)有潛力，其地位一般處于上升趨勢(shì)。這樣的防爆電器客戶(hù)眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上，在價(jià)格上只要適當(dāng)就可以了。這樣的防爆電器客戶(hù)有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)自己掏錢(qián)為公司辦事情的情況，在公司為了表現(xiàn)自己也經(jīng)常吃啞巴虧。
對(duì)于搶攻型防爆電器客戶(hù)，銷(xiāo)售員必須采取的應(yīng)對(duì)方式是：一定要站在防爆電器客戶(hù)的角度著想，千萬(wàn)不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把好關(guān)；這樣的防爆電器客戶(hù)不需要保持太緊密的聯(lián)系，只要在日常的工作中給予適當(dāng)?shù)膸椭?，為防爆電器客?hù)在自身公司的發(fā)展做點(diǎn)力所能及的事情就可以了；在節(jié)假日給予適當(dāng)?shù)膯?wèn)候，保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，因?yàn)檫@樣的防爆電器客戶(hù)很有可能會(huì)發(fā)展成為未來(lái)的潛力防爆電器客戶(hù)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們必須讓此類(lèi)防爆電器客戶(hù)相信我們產(chǎn)品的品質(zhì)，為了更好地達(dá)到此目的，可以采取一些相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧，比如要善于與一線(xiàn)品牌做比較。
作為終端銷(xiāo)售人員，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣，才能更好地解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)盡量把我們產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：
防爆電器客戶(hù)說(shuō)：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如×××的，它的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前×××最新上市的一款一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款MP3和×××的音質(zhì)是沒(méi)有差別的!而且我們的錄音功能可以長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)，這是×××沒(méi)有的。
同時(shí)，保持一定的沉默，也是一種有效的銷(xiāo)售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時(shí)間與空間來(lái)讓防爆電器客戶(hù)表達(dá)，銷(xiāo)售人員則成為一個(gè)專(zhuān)注的聆聽(tīng)者。閉上嘴的另一大作用，是給自己時(shí)間與空間來(lái)思考防爆電器客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容，以抓住防爆電器客戶(hù)的需求點(diǎn)。發(fā)言是一種毒達(dá)，聆聽(tīng)是一種美德。具有如此美德的銷(xiāo)售人員，防爆電器客戶(hù)怎么會(huì)拒絕呢?
要真誠(chéng)聆聽(tīng)防爆電器客戶(hù)的談話(huà)，并不時(shí)通過(guò)表情或簡(jiǎn)短的語(yǔ)句回應(yīng)防爆電器客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容。聆聽(tīng)是給防爆電器客戶(hù)談話(huà)時(shí)間，這能使防爆電器客戶(hù)感受到自己受到了尊重，反過(guò)來(lái)會(huì)更加信任并尊重銷(xiāo)售人員。所以，在談話(huà)未完成之前，不要隨意打斷防爆電器客戶(hù)的談話(huà)，認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度會(huì)給防爆電器客戶(hù)留下好印象。
適當(dāng)?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語(yǔ)句會(huì)激起防爆電器客戶(hù)繼續(xù)談話(huà)的興趣。因?yàn)槟愕幕貞?yīng)表明他的談話(huà)正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流，這樣不僅能增多行銷(xiāo)機(jī)會(huì)，而且將獲得更多的防爆電器客戶(hù)需求信息。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提問(wèn)，確認(rèn)你需要的信息，而這對(duì)于防爆電器客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容也是一種認(rèn)可。
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提問(wèn)，不僅表明你在認(rèn)真聆聽(tīng)防爆電器客戶(hù)的談話(huà)，而且也在認(rèn)真思考防爆電器客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容，這會(huì)讓防爆電器客戶(hù)有受到重視的感覺(jué)，并能引導(dǎo)防爆電器客戶(hù)談出有利于行銷(xiāo)的內(nèi)容，這將便于收集所需的信息。對(duì)于這些有用的信息，銷(xiāo)售人員要及時(shí)進(jìn)行記錄。
對(duì)于搶功型防爆電器客戶(hù)，一定要讓防爆電器客戶(hù)的心理得到滿(mǎn)足。
有一次在某酒樓宴請(qǐng)一些朋友。酒足飯飽之后，準(zhǔn)備買(mǎi)單，服務(wù)員拿來(lái)賬單，一位朋友一把搶了過(guò)去，看了一下說(shuō)：“把你們趙總叫來(lái)?！壁w總是朋友的朋友，朋友喊他過(guò)來(lái)的意思是想讓酒樓給打個(gè)折扣。服務(wù)員確認(rèn)我們認(rèn)識(shí)趙總后就出去了。過(guò)了一會(huì)，他們的樓層經(jīng)理過(guò)來(lái)了，寒暄了一下，說(shuō)道：“真是很抱歉，我們趙總今天沒(méi)有在酒樓這邊。不過(guò)您幾位既然是趙總的朋友來(lái)照顧我們的生意，我代表我們趙總及酒樓對(duì)您幾位表示感謝。賬單就按8．5折，您看如何?”朋友聽(tīng)后很生氣，拿出手機(jī)要給趙總打電話(huà)。樓層經(jīng)理幾經(jīng)解釋后自己打了電話(huà)，然后把電話(huà)交到了朋友的手上。朋友和他聊了幾旬后，電話(huà)又回到了樓層經(jīng)理的手上。最終酒樓給打了8折，另外奉送了一個(gè)果盤(pán)。
五一節(jié)是餐飲行業(yè)的大日子，這樣的日子趙總一定得守著陣地，但他為什么不出現(xiàn)呢?做酒樓生意的，朋友自然滿(mǎn)天下，如果每個(gè)人來(lái)了都要求見(jiàn)他，都讓他打折，他的生意也就不用做了。而朋友這邊也不見(jiàn)得就為了打個(gè)折扣，無(wú)非是讓趙總賣(mài)他一個(gè)面子，讓他在大家面前覺(jué)得好看。因此，即便是樓層經(jīng)理給打了5折，朋友還是要找趙總的。而作為樓層經(jīng)理，對(duì)于這樣情況的處理，他們是有權(quán)限的，對(duì)于什么樣的客人可以打幾折他們自己都能做得了主，但他卻沒(méi)有直接把折扣給打了，而是通過(guò)趙總給打了個(gè)8折。這樣的一個(gè)兜轉(zhuǎn)，朋友有了面子，請(qǐng)客者省下了一點(diǎn)錢(qián)，酒樓也把該賺的錢(qián)賺了，皆大歡喜。
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對(duì)于搶功型防爆電器客戶(hù)一定要站在防爆電器客戶(hù)的角度著想，讓防爆電器客戶(hù)的心理得到滿(mǎn)足。同時(shí)，一定要在質(zhì)量上把好關(guān)。玻璃管道銷(xiāo)售人員不得不注意的形象細(xì)節(jié)
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